梦见拉屎在裤子里郴州市地处湖南省东南部，南接广东韶关，自古便是中原通往华南沿海的要道，湖湘文化与岭南文化在此交融。在这里，敢为人先和兼容并蓄的文化相融相生，湘菜的香辣和粤菜的精致构建了别致的美味生活。
随着近年来城市的结构升级，郴州逐渐蜕去了工业城市的外衣，旅游开始成为这个城市的支柱产业之一。
郴州眼镜行家虽然不是当地门店数量最多的眼镜零售企业，但却是特色最鲜明的企业之一。身处商业闹市，企业门头显眼，员工颜值在线，每个季度的营销活动不断吸引着来往行人的注意力。经过几番装修调整后，门店更加时尚，逐渐聚拢了一大批年轻消费者，呈现出蓬勃的活力。
从18岁入行，一晃近20年过去了。有人说，眼镜行业是幸福指数很高的行业。回首过往，不论是做一线销售时一点一滴的积累，还是多面协作尝试门店管理，何昆都觉得忙碌且充实。即使遇到困难，在团队的协作下，都能够化险为夷，有所收获。
何昆直言自己是幸福的。拥有一店是很多人入行的梦想。当她真正在本地商业中心拥有一家属于自己的门店时，何昆里里外外仔仔细细地打量了好久。惊呼“梦想照进现实”之际，她迫不及待地投入到工作中，张罗装修、组建团队、完善货品。
只要有付出、肯，都会获得回报。再加上自己的勤勉肯学，门店的经营渐入正轨。谈及此，何昆认为这离不开整个城市的行业规模。几年前，郴州市的常住人口约为50余万，眼镜门店数量30余家，市场尚未饱和，随后几年涌现的多家眼镜零售企业便是最好的佐证。
从涉世未深的青涩少年，到独当一面的决策者，何昆花费了大量的时间去探索和积累。她坦言，一群志同道合的员工是自己最大的财富。这群90后的员工基本上拥有五六年工作经验，业务熟悉，视野开阔。工作时，大家热情饱满、一丝不苟；私底下，欢声笑语，共同成长。
现在的何昆已经很好地适应了决策者的角色，能够充分利用自己的敏锐去捕捉行业信息，并对纷至沓来的信息作出快速判断。她毫不忌讳地说，自己在企业定位上也有过迷茫。2015年，眼视光的热潮如火如荼，视光中心的学生验配业务高速增长。同行之间碰面，话题总是绕不开眼视光。那段时间，一方面，她重点分析了企业转型视光中心的可能性，因为单店作战，不存在尾大不掉的情况，在战略部署和政策执行上占有极大的先机；一方面，她频繁地外出调研，参加各种视光论坛。2015年底，她前往深圳视康眼镜的视光中心考察。她回忆道：“以前大家讨论企业转型的时候，纸上谈兵特别容易，只有亲眼所见，才会看到真正的视光中心在空间规划和医疗联动方面并非是一朝一夕的功夫。同时，我也不断向行业大咖讨教，他们给出了不少中肯的意见。总的来说，企业应该摸清自己的脉络，打好手里的牌。”
何昆分享了一次她与同行前往曲靖医学高等专科学校招聘的往事。临近毕业季，他们一行人驱车赶到学校，天色已晚。在与学校招生办寒暄完毕后，晚上八点正式开始了这场定制的专场招聘会。老板们挨个儿上台宣讲了自己的企业，的学生聚精会神地听着。何昆一边讲一边不断观察，突然对自己从事的行业感到既熟悉又陌生：“验光配镜这些操作都是日常运作中的熟悉项目，但是放在学校的范畴内又有说不出的异样，它们的操作应该更规范，流程更严谨。在这样一个双向选择的场面里，企业的沉淀和发展也是大家角逐的重点。”此行，她获得了不少：科班生资源搭建的困难，水土不服的情况多有出现；最受行业青睐的招聘对象是本地生源的科班生。不得不让人感叹“人才问题才是老”，这也促使何昆更加客观地审视自己的企业。
去过眼镜行家的门店，都会感到企业有一支活力四射的团队，加上良好的氛围，其门店很出挑，即使与临街的鞋帽服饰专卖店毗邻，也丝毫不落下风。对于专业，何昆这样理解：“眼镜零售离不开验光和装配，而且这两项都是基本功，是绕不开的关键。不管是走专业的视光中心线，还是走时尚的卖场模式，验光配镜都是我们企业一直在提升的重点。”所以，在2015年到2017年上半年的时间里，眼镜行家重新装修了门店，更新了品牌VI，加强了每个季度的营销活动，在货品挑选方面也颇为用心。
“经过这段时间的锻造，我们的专业与时尚结合的定位更加明晰。”何昆总结说，“顾客一进门就会感受到我们的销售员是将每一款产品当作饰品来推荐。我们在销售话术中，尽可能多地加入场景化和历史沉淀，并融入当下热点，让整个验配过程有趣有料。”这样的变化，受到了年轻人的好评，在郴州这个不大的城市，逐渐积淀了口碑——经常会有顾客经由朋友亲戚推荐上门消费，并成为固定客源。
“单店管理方面，我可是能手。”何昆这样评价自己。在过去几年时间里，何昆天南海北地游山玩水，一边玩一边学习。时隔两年，再来到眼镜行家，却发现这个企业健康而成熟，员工个个饱满。
与游玩一样，何昆在单店管理上有不少。她分享道：“第一，和员工打成一片，知人善用，敢于放权，这是关键。第二，抓大放小，财务报表、客源分析、运营活动制定这些内容还是要亲力亲为。”
时间来到2017年下半年，何昆“一月一行”的出游计划被打断，因为她打算开分店了。员工回忆道，其实在上半年，企业没有任何门店拓展的计划，一到下半年，就像变魔术一样搞定了3家店。何昆了这一说法，她说：“半年时间内，我们定下了3店，其中1家商场店已经开始营业。”商场如战场，八一门店的人流量正在消失，这意味着年轻人正在涌入商场。近两年，郴州地区的购物中心不断涌现，一条龙式的消费体验逐渐成为主流。“虽然本地同行也尝试了超市业态，但是我们要走自己的模式。那就是更时尚、更年轻，这也是企业的优势所在。”
众所周知，门店数量达到5家是眼镜零售的一个“坎”。5店以下，门店数量越多，利润越高，一旦超过了5家，边际效益开始呈现，营业利润增长难、人力成本大、管控难度大的难题将会涌现。所以，在开不开店的问题上，何昆也有过深入的思考。这是她的角色由执行者变为政策制定者后，遇到的最棘手的问题。
过往的经验，不断在脑海浮现。入行多年，最不能忘怀的是行业的温度，长时间相伴，亲如一家人。何昆直言：“这么多年来，最不可的是自己的员工和老顾客。”城市在发展，行业在进步，企业必须保持活力，不断创造平台，为员工创造更多的发展空间，这是根源。而导火索是城市的快速发展，比如商场的崛起、周边县城资源的出现导致单店作战的优势。在思敲定之后，何昆抓住机会连拓3店。这是一条没有回头的，她非常笃定：“既然选择了远方，就要日夜兼程。”
围绕新增门店，眼镜行家在2017年还做了许多辅助工作。自2017年3月开始，与资深运营专家的合作更加深入，度过了介入期和磨合期后，门店的标准化和数据化运营有了立竿见影的效果。10月开始，企业对眼镜和太阳镜等标准引流产品进行了调整，在本地率先引进了大量时尚单品，为消费者带来多样化的选择。
2017年，微商这一模式开始被所接受，“年入百万”的说法也得到了越来越多的。第二届世界微商大会邀请了25位业界专家、学者、大咖进行现场分享。格力集团董事长董明珠在大会上进行主旨并出席了《蝶变•传统制造业的“痛”与移动电商的“快”》的论坛，与国内相关企业负责人进行深度对话，共同探讨中国移动社交电商的创新之将何去何从。应了那句话，时代在变，如果你没有真正融入到其中，是很难得出评价的。
“是的，我身边就有这样的例子。”何昆回答得很干脆，“当然，是在早期。”她补充说：“当大家都在怀疑之际，那些早期入局者已经忙着收割人头红利。从无到有，这个市场诞生并延续了，肯定是创造了财富的。其实互联网只是让效率提升成为可能的工具。”
C2C的升级版，具备了太多的优点：1.不需要运营美工人员，一部智能手机就可以完成拍照、发布全系列事情；2.熟人情感经济，完全不需要支付宝，直接打钱发货，也可以借助淘宝平台交易；3.无流量压力，客户黏度高。不需要购买流量，不需要推广，只要熟客、大客户、批发商带到微信上，就可以很好地进行客户挖掘管理和销售；4.创业成本低。目前的电商形态非常简单，虽然很多技巧，但是内容只是“流量率”，就是怎么购买流量，怎么提升率。每个微信号的好友上限是5000人，一个人一天私聊700人，一个星期可以完成全部客户的拜访，这让客情更高效。而朋友圈具备单向聊天加密，被动呈现的特性，让受众更容易接受广告媒介。
“我是这么理解微商经济的，第一，它让一边消费一边赚钱成为可能，本来分享即经济，哪个人没有被身边朋友‘安利’的历史？第二，它让‘宝妈’回归社会成为可能，这个群体是微商团队的构成核心，是微商爆发的关键点。第三，它解放了工厂的产能，实现了供给侧。”结合自身经验，何昆谈了谈“供给侧”。当下，许多工厂产能过剩，苦于没有消费者品牌，容易陷入创收难的困境。“于是，微商‘家族’就会找到工厂，先款后货生产独家产品，实现双赢。只要周转率足够，创造财富的速度远超想象。2017年，我接触到了业内知名的家族，通过他们了解了整个产业链，并前往了美博会实体考察。商业变化的确让人咂舌，美博会上，大品牌‘云南白药’‘潘高寿’非主流了，微商、京东、天猫的渠道越来越模糊了。”除了分销洗眼液和护眼仪外，何昆还利用自身的微商渠道，创办了自主品牌的美瞳眼镜。她要做的是，结合互联网的趋势，去影响消费者，做更多眼镜行业该做的事。
微商有利有弊，只有融入其中，才更有发言权。一年时间，何昆也在思考：“不得不承认，微商的确在宣传上，难免让人诟病。不过，需要肯定的是，它们一直在影响市场，一直在尝试抓住消费者的关注点。团队里，每人配一台智能手机，做微信号，推广粉丝，追有效评价，以微信朋友圈为渠道，执行力非常高。微商的宣讲会非常在乎现场氛围，会邀请专业的团队，把控全场。微商的配套公司非常齐全，比如某知名电子商务公司，团队厉害，成功打造了多个互联网爆款产品。”而这些，都是值得眼镜行业借鉴的。
关注一个新兴行业，重点难免会落到资金流上。作为先款后货的分销模式，微商是如何应对增长乏力、货物积压的问题呢？何昆说：“不同的家族有不同的处理方式，就我的家族而言，有回购章程，然后统一处置。”
网友评论 ()条 查看