中国二手车产业布局图

　　中国二手车交易量2017年超过1200万辆，成为万亿级市场，2020年即将突破2000万辆成为全球最活跃的二手车市场。随着汽车保有量的持续增长，中国二手车全球第一指日可待，今天我们用一张图带你了解这个行业现状，并进行解析。

　　没有中间商，自己赚差价(以服务费方式混淆概念)，在理论上这个径是最短和最快的，买卖双方直接面对面交易，节省了大量的中间环节，只不过由于二手车的各种特殊性和专业性，所以较长时间内这种模式的理论市场份额不超过10%，而实际上更是低的可怜，再加上实际的很多B3“冒充”C2，所以真实的情况下这个市场的份额远比“PPT数据要缩水不少。

　　美国的Beepi的模式在成熟规范诚信专业的下都很难，在中国更加艰辛，而且更为重要的是，二手车行业这种高价值低频率的行业特点再加上这类企业本身的决策层缺少业内匠心高手，因此知易行难，不断的试错和高成本运营，所以现在这类C2C模式的平台基本上都是”挂羊头卖狗肉“融资讲故事，实际通过金融和C2B拍卖，B2C网销赚传统产业的钱而已。

　　目前超过50%以上的客户出售二手车的时候都会在网络上去了解基本情况，掌握价格范围和有关知识，常用的有汽车之家旗下的二手车之家，易车旗下的淘车以及门户网站、、电视广告引流到各类平台的客户“先期寻价”。

　　个人客户帮卖、拍卖的服务模式是最早起家于上海的开新帮卖，目前整合后的车开新依旧采取这类C2B的帮卖拍卖模式，通过线下店和线上系统相结合，这种方式从客户的源头需求出发，在理论的规模上最大，在实际过程中对于门店布局、检测质量、服务承诺、员工效率等有较高的要求，尤其是目前互联网流量成本居高不下的情况下如何规模化发展是问题。目前车开新精耕上海、天天拍车、车置宝各有区域，车易拍在大搜车并购后转型C2B先做，优信拍个人车源也表明了其暗度陈仓的C2B业务。

　　厂家置换补贴、时间成本、服务、合理价格、新车优先接触，这几大特点下促进了目前超过50%的出售车辆客户首次接触二手车服务都是4S店的二手车业务，所以B1端是目前最具潜力和品牌优势的渠道。

　　限购城市30-50%置换率，非限购10-20%的置换率在未来还将继续提升，中国汽车保有量新增阶段正在进入到置换阶段。

　　目前由于4S店本身的业务特点、绩效机制、人才结构等问题，4S店目前置换下来的二手车大部分均价不超过5万元，BB别超过10万元的也不多，其中原委可留言与小胖哥私聊。

　　4S店置换下来的二手车大部分采取批发的方式进行处置，目前看80%以上批发，余下的进行快速零售或者认证零售。而在批发的方式上，高效专业透明的方式就是拍卖的模式，目前优信拍、汽车街等服务平台形成了两种拍卖模式。

　　优信拍以网络拍卖模式为主，线下交付和线下拍卖中合，相对符合B端的实际需求和效率，规模成长快，只不过在成交率等细分数据要逐步提升。

　　汽车街以线下集中拍卖模式为主，线上拍卖为辅，买方直接看车减少了检测的相关问题，成交率相对高，但是规模增长成本高，对于场地、拍卖师等硬件设备要求略高。

　　二手车商之间“串货”实际上比很多理论上了解的比例还要高，尤其是北上广深等一线城市，江浙沪一个区域的二手车批发比例就占到全国30%。在目前的二手车流通诸多不利因素下，车商之间的交易在某些局域市场成为主流，如台州等。

　　而二手车商之间的交易目前比较流行的是微信群、熟悉车商之间采购，也有一些厂商通过优信拍的模式“二次拍卖”，早期的车商“串货”平台如华夏二手车网站近几年也在转型，车商间串货“拼缝”越来越难。

　　消费者实际购买二手车目前的车源供应80%甚至更高还是传统渠道的二手车商家，其中包括品牌和二手车市场内的车商，因此B2C模式依旧是主流方向，是行业本身特点所决定的。

　　B2C的模式中，纯信息类的服务商比较知名的有二手车之家、58二手车、淘车等，信息展示为主，买家直接联系中间商进行交易洽谈，而过程中的检测、金融、保险等服务则由双方自主，部分提供推荐而不是一体化服务。

　　而目前比较符合客户需求的另一类就是全流程“帮买”服务，不仅需要信息服务，还需要检测、质保、延保、金融、保险、运输等，这一领域目前优信二手车体系搭建梦见掉头发比较完整，能够覆盖客户大部分需求。

　　汽车融资租赁产品其实在厂家和经销商集团层面经营时间较长，只不过并没有互联网公司“”而已，而闷声发大财的“大户”大有人在。

　　大搜车的“弹个车”通过二手车商渠道销售是近几年比较创新的玩法，并且被证明目前是比较成功的，目前优信一成购、瓜子的毛豆新车等融资租赁产品各有特色，未来这一市场如果按照国外的经验看，有一定的发展潜力。

　　经营者库存融资方面，除了很少部分的厂家金融支持以外，目前第1车贷作为较早的专业服务公司发展较快，此外人人网、平安通过二手车之家的产品等均有一定优势。

　　个人贷款方面，以平安银行为代表的银行产品，以代理模式存在的其他银行产品和P2P相关产品，目前竞争激烈，近期问题较多。

　　4S店二手车业务系统目前车赢作为专业系统发展较快，而传统二手车商则采用大搜车旗下的大风车系统较多，此外还有车来客等成熟系统在全国应用，部分大品牌和新车经销商集团二手车业务采取相对系统管理，而二手车之家的车智赢系统整合功能新方式也获得了一定的空间。

　　目前二手车第三方检测的刚性需求增长较多，普遍理解的是普通消费者的需求，而实际过程中二手车市场的质量检测、电商平台的异地委托、拍卖平台的监督、车商之间交易的委托服务、金融公司的风险控制等。

　　目前TUV火眼金晴、检车无忧、好车伯乐、维真验车等公司在市场有一定的知名度，但是比较分散，同时由于用户认知和竞争关系，目前收费和规模并没有实现几何级的差距，仍有较大发展空间。

　　二手车估值产品在市场上目前主要是蓝本价、精线等产品，目前这类基于大数据产品的估值实现不了实际交易中的一车一况一城一时的承诺和高度精准，而服务于金融产品和交易参考相对靠谱，未来产品的差异化竞争和专业化升级是关键。

　　二手车维修保养记录目前主要是4S店维修保养记录和保险记录，由于各种原因只能提供部分品牌和数据，而目前这块市场主要是查博士、车鉴定以及一些区域公司，仅作为参考而实际还得通过专业评估师进行核查校准。

　　二手车相关的车务服务比较复杂，并且繁琐，尤其涉及到异地交易和限购城市指标等问题，目前快诚车务、斑马车务等公司都是以局部市场为主，发挥一定的资源和渠道优势，而最大的需求方是电商平台。

　　二手车物流需求以及融资租赁车辆运输目前市场规模逐渐增加，在城市内的短途运输主要是e代驾这类的三方公司，而异地规模化的则由大搜车控股的运车管家、优信投资的优仕物流、传统物流升级的帮运车等公司。

　　二手车产品的延保产品在消费者的概念中尚未形成规模化，目前市场三类产品，厂家品牌二手车延保、保险公司的衍生产品以及专业延保公司产品，市场有奥迪品牌认证延保、万高延保等。

　　中国二手车是发展潜力巨大，想象空间巨大的全球第一的市场，而国外成熟市场的经验看，行业充分且合理的竞争，规范并专业的，细分和匠心的服务，线上线下相结合，谁能真正解决客户的痛点谁才能获得持续的发展，广告做得好，更要服务做得好。

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