【摘要】 8万—15万元的紧凑型细分市场一直是各大品牌车型竞争的“红海”，而4月起江门上海大众、长安福特品牌领衔的车价下降一举打破市场原有的平衡，给同区间竞争对手带来压力。4月6日，上海大众厂家自上而下发布汽车购车优惠，惠及上海大众全系车型，多款车型优惠幅度高达上万元，一时间在江门车市炸开了锅。
8万—15万元的紧凑型细分市场一直是各大品牌车型竞争的“红海”，而4月起江门上海大众、长安福特品牌领衔的车价下降一举打破市场原有的平衡，给同区间竞争对手带来压力。业内人士表示，主流合资品牌推出巨幅降价优惠，势必在短时间内抢占部分市场份额，提前引发“五一”购车热潮，加大紧凑型市场的竞争，这或将其他汽车品牌推出系列降价措施，车市或迎来新一轮的降价潮。
市 场
大众领衔降价拉高市场热情
距离上海大众厂家直属降价已经有20天，25日上午10时30分，上海大众江门大合4S店内多组客户现场参观并进行汽车试驾，洽谈区也有不下4组客户正在商谈。
4月6日，上海大众厂家自上而下发布汽车购车优惠，惠及上海大众全系车型，多款车型优惠幅度高达上万元，一时间在江门车市炸开了锅。据上海大众销售人员介绍，收到厂家直达的优惠以后，店内也配合推出购车利好，并第一时间宣传并通知意向客户，“一时间很多客户都过来看车，最高10000元的价格优惠让他们纷纷下单购买”。
据该店市场人士统计，截至25日，上海大众江门大合4S店销量已超过60辆，环比增加逾20%，到店客户流量较优惠实施之前提升50%。
无独有偶，江门福恒福特4S店在厂家支持优惠的前提下，店面人气及成交量也得到显著的提升。18日，该店契合广物汽贸成立30年举办大型回馈新老客户活动，吸引不少意向客户参与，活动3个小时内即成交超过20辆。“福特作为主流合资品牌，在江门区域内拥有一定的口碑，厂家让利可以促使消费者加快购买步伐。”江门福恒福特4S店销售人士表示，部分年后就开始观望的客户，在购车优惠的推动下，也在近期选择下定购买，截至22日店面销售已经超过80辆。
现 状
新车改款车上市成变相降价
早在2007年以前，汽车价格高企堪比买楼，随着汽车价格的下降，购买汽车并非遥不可及。据业内人士介绍，每年上市的各种类型新车超过百款，其中主流汽车品牌单品牌推出新车或者改款逾10个车型，而在所有上市新车中，8万—15万元车型占据总车型的六成以上，加剧这个价格区间车型的竞争。随着品牌厂家产能的提升及车型竞争的加剧，车市盈利空间逐渐由销售板块转移到售后板块，不少经销商转变销售思，实现以价换量、汽车价格倒挂销售等方式占据市场份额，实现售后盈利反哺销售。
而车价的下行，除了最为明显的购车优惠或现金降价外，还隐藏于新、改款汽车售价之中。如今年3月发布的全新英朗，售价为10.99万元起，较之旧款起步售价便宜2万元，尽管这个价格差距主要体现在动力搭配上，但全新英朗毕竟比老款降低了价格门槛。据了解，全新英朗3月份的全国月销量已经达到了1.8万辆。同样，被业内称为三厢版经典福克斯替代品的福睿斯，不仅在价格及性价比方面较之经典福克斯更具优势，其作为全新的车型也备受消费者关注，据了解，福睿斯已经名列轿车排行榜第七名，3月销量达到2.3万辆。
“10万元左右车型之间的竞争是最激烈的，产品更换率也比较快，这些车往往更能牵动消费者眼球。尽管厂家只是将同款车小修改后重新推出，但是获得的关注度还是很高。”江门市车界业内人士陈先生说，推出新车或者改款车成为汽车品牌在市场中刷存在感的惯例做法。
延 伸
促销成淡季市场成交利器
同一品牌一年也就那么几款车型发布，当市场进入传统淡季时，搅动市场热度就少不了系列购车活动的包装，这也是经销商在传统淡季中蓄客和提高成交的关键所在。业内人士表示，车市活动是区域经销商与新老客户保持互动的主要桥梁，随着互联网的发展，车市现在面临由之前受制单一宣传方式而信息不对称，到现在宣传方式过多导致信息泛滥的窘境，如何合理有效地借助各种媒介举办宣传活动成为经销商头疼的事情。
“经销商选择节假日或者主动策划活动，邀请新旧客户参加，一来可以与车主之间的互动，二来也是一个汽车品牌内在文化的打造，通过情怀来开拓市场。”江门市某日系品牌4S店市场人士说，各个品牌经销商都为了打造品牌市场热度，想破脑袋为汽车活动增加创意，因此市场部人士的压力都很大，“整天都在想活动创意，而且一旦有家店有好的创意，很快就被其他品牌店跟风，此时再次使用效果就不明显了，只能再想一个。”
“第一个把女人比喻成花的人是天才，第二个把女人比喻成花的人是庸才，第三个把女人比喻成花的人是蠢才。当所有的经销商都千篇一律举办团购会，消费者就会产生视觉疲劳，反倒会增加他们买车的观望时间。”业内人士陈先生说，一个好的活动包装能够直接带来旺盛的人流，不过信息泛滥的今日，无形之中拉高了客户的期望值，使得汽车活动策划难度越来越高，而单纯跟风市场难以表现经销商自身的品牌经营风格，最终只会事倍功半。
探 讨
信誉及服务是促成交易关键
10万元经济适用车市场成为车市竞争“红海”，在现有车型众多，新车及改款车型不断涌入市场的背景下，经销商应该如何定位车型宣传，实现事半功倍的精准营销？对此业内人士表示，给活动加注创新元素，并主打客户需求，以情怀吸引新客户，稳固老客户不失为一个好的选择。
“在确定宣传文案时首先要确定受众群体，现在很多宣传广告都打情怀牌，怀旧式的方式可以勾起回忆，对于30岁以上年龄的消费者还是比较有效的，而对于30岁以下的新生消费群体，他们更加喜欢的是一种新颖和趣味，可以尝试用科技感代入。”在江门拥有多年广告宣验的郑先生说，靠举办频率及普及密度做宣传虽然也能快速让消费者上心，前提需要高昂的宣传费用，这个适用于汽车厂家，经销商实行则会带来很大的成本压力。
而在车界业内人士陈先生看来，外部宣传可以打通经销商与消费者之间信息沟通的任督二脉，不过经销商立足本地市场，出色的服务能力及企业文化才是固本开源的关键所在。“现在车型之间的技术差异已经逐步缩小，消费者购车讲求品牌，无非就是看中品牌背后的文化内涵，经销商服务质量高，售后处理好，自然会收拢，口口相传。”他说，在时下信息泛滥的时代，经销商自身信誉及服务质量是本店最大的竞争力，与其将大量精力耗费在表面的宣传上，不如着力打造自身企业影响力，由内而外吸引培养客户群体。
南方日报记者 黄文波
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